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市場營銷研究生畢業論文范文推薦

所屬欄目:市場營銷論文 發布日期:2019-06-20 09:50:47 論文作者:佚名

論文題目:R國際物流公司廣州分公司市場營銷策略研究

第一章緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

隨著經濟全球化的飛速發展及世界各國之間經濟發展相互依賴程度的日漸加深,各個企業在全世界范圍內展開激烈的競爭,企業要想獲得競爭的優勢就必須在全球配置相關的資源,這就使得跨國企業在全球經濟中的地位更加明顯。各國的大公司為了迅速適應這種趨勢,紛紛調整公司的發展戰略,由本土化,專一化的經營逐步走向多元化及全球化的經營,進行全球的業務布局,擴大市場競爭的空間及尋求新的利潤增長點,以取得在全球市場中的競爭優勢地位,保持公司持續競爭力。跨國公司正是在各國大公司這一戰略調整的基礎上逐步形成的。

在跨國公司形成和發展的過程中,為了快速擴大業務經營領域及市場范圍,完成全球化布局的過程中,并購是一種快速且有效的方法。通過并購,跨國公司可以迅速進入新的競爭市場,完善提升各個業務結構。因此跨國公司的發展史也可以說是跨國并購的歷史。

國際物流公司是一家有百年歷史的全球知名物流企業,總部位于德國的杜伊斯堡,在全球擁有超過500家分公司,主要分布在歐洲,亞洲以及少量的非洲跟南美網點,為各類型的企業客戶提供包括國際空運,海運,鐵路及公路跨境運輸,以及與之相配套的倉租服務及派送服務等。2015年為了進一步擴大全球服務網絡,增強自身的競爭力,R公司進軍美國市場,收購了一家總部位于美國的全球知名第三方物流企業H公司,搶占美國市場份額,進一步擴大自身的服務網絡,尋求新的利潤增長點。

……

1.2文獻綜述

國外知名的物流公司已經從單一的提供單純的運輸或倉儲派送服務,升級為物流信息化的銷售及物流網絡的銷售,從單一的價格競爭中轉向更為提供多元化的服務,給客戶提供更多的物流運輸倉儲方案的選擇,提升客戶對自身企業的滿意度,創造更大的利潤空間。

國內的研究現狀綜述1995年月1日中國加入WTO,之后國際物流行業在我國興起,物流企業是一個既非生產商,同時也非商品銷售商的企業,而是提供從商品生產到銷售流通過程中的第三方的服務企業。近幾年,隨著我國對現代物流發展的重視,市場經濟體制的完善,國際物流行業的競爭日趨激烈,我們的國際物流行業正在向著優質化、專業化、信息化、全球化的方向快速發展。

這幾年物流行業在我國快速的發展,但同時對物流的企業也帶來了巨大的挑戰,這主要是因為良好的國內外大背景對物流行業的發展帶來了新一輪的機遇與挑戰,隨著物流市場在中國的日趨成熟,服務產品也趨于同質化,價格越來越透明,物流企業的利潤越來越低,客戶在選擇物流企業的時候,已經不僅僅滿足于單一,低價的國際運輸服務,更多的要求物流企業在國際運輸網絡,IT系統支持,客戶服務質量等方面有全方位的提升。物流公司想要實現長期的發展跟盈利,不得不調整營銷策略,以適應發展的需要。辛明在我國第三方物流企業市場營銷策略探析中提到隨著我國的物流市場競爭日趨激烈以及物流市場營銷觀念的更新,我國的第三方物流企業必須提高和加強物流市場營銷意識,對成本進行控制、進行網絡的營銷、提供個性化的物流服務、加強物流的品牌營銷等營銷策略以適應發展的需要,才能在市場競爭的過程中取得更大的競爭優勢。

……

第二章RR公司概況及營銷現狀

2.1公司概況

2.1.1發展歷程

R物流公司成立于1912年,總部設在德國的杜伊斯堡,是全球知名的第三方物流企業,在全球有超過580家的分公司,將近30000名專業的物流員工,為客人提供包括合約物流,國際物流,港口物流,公共交通在內的四大塊服務。經過了106年的發展目前R公司的服務網絡主要分布在歐洲,亞洲,少量的非洲及南美網點。

在百年的發展歷程中,R公司通過不斷的并購來擴大全球的服務網絡,2015年底為了進軍美國的市場,搶占美國市場份額,進一步擴大全球的運輸網絡,R公司以9億美金的金額收購了美國本土知名的第三方物流企業H公司。隨著這次并購工作的展開,R公司的全球銷售網絡將從歐洲,亞洲為主延伸到北美區域,R公司合并H公司前后的全球服務網絡圖,如圖2-1所示。

……

2.2營銷現狀

2.2.1目標市場營銷戰略現狀

任何一個物流企業,無論規模和能力多大,服務如何多樣化,都沒法滿足所有客戶的整體需要,而只能滿足一部分市場的需求同時由于物流企業的客戶群體龐大且復雜,需求也千差萬別,物流企業只能通過市場調研,選定目標市場,將優先的資源集中在一個或者幾個目標上,滿足該類客戶的需求,獲得競爭的優勢。表2-2是基于客戶需求的物流市場分類方式。

……

第三章R公司營銷環境分析……22

3.1外部環境……22

3.1.1宏觀環境……22

3.1.2行業競爭……23

第四章R公司營銷存在的問題及其原因分析……33

4.1營銷存在的問題……33

4.1.1產品策略未統一……33

4.1.2供應商資源混亂……34

第五章R公司營銷組合策略的優化建議……42

5.1鎖定目標客戶群,明確優勢航線及服務……42

5.2進行供應商分類,并建立選擇與評價體系……44

第五章R公司營銷組合策略的優化建議

5.1R鎖定目標客戶群,明確優勢航線及服務

根據現有的R公司廣州分公司跟H公司廣州分公司目前的客戶群體,先根據客戶所在的行業分成若干個客戶群體,譬如汽車行業,醫療器械行業,紡織品行業,化學品行業及其他行業,下一步再根據細分的客戶群體按照客戶不同的需求根據航線進一步細分,如北美航線,歐洲航線,亞洲航線及其他航線。根據合并后R公司新的運輸服務網絡及客戶群體,發揮自己所在區域的優勢及所合作客戶行業的豐富操作經驗,維護好現有客戶的同時發展該方向在珠三角的潛在客戶。表5-1R公司廣州分公司與H公司廣州分公司主要的客戶群及產品。如表5-1所示,R公司廣州分公司與H公司廣州分公司現有的客戶群體、運輸航線及運輸產品方面都沒有太大的沖突,主要的區別出現在R公司廣州公司擁有鐵路及跨境陸運的產品,而H公司廣州分公司有一套可提供給客戶使用的全球物流追蹤系統。

……

結論

本研究認為應該從以下幾個方面進行改進:

第一,針對產品策略未統一的情況,了解清楚目前雙方公司的差別在哪里,然后進行市場分析,確認好目標的市場,對企業有明確的定位,統一產品策略,這樣有助于合并后的公司擴大市場份額。

第二,對于供應商亂的問題,進行供應商資源的合并,根據過往合作的記錄對現有的供應商進行評級,擇優合作,避免按照個人喜好去選擇供應商,一切以降低成本,提高服務為根本,另外建立供應商的選擇與考核機制。

第三,對于營銷相關人員流失的問題,完善培訓晉升的機制,建立統一的銷售薪酬體系,制定營銷人員的晉升機制,另外完善人才的儲備機制;定期開展對營銷相關人員的溝通,以留住人才為根本。

第四,針對銷售流程混亂的問題,確認銷售系統的功能,進而對在職的銷售人員進行培訓;其次建立標準化的銷售流程,對內要有明確的分工標準,減少內部溝通的成本,對外要有清晰的銷售標準。

參考文獻(略)

文章標題:市場營銷研究生畢業論文范文推薦

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